■天府早报记者周琴摄影报道

10 月 21 日零点，淘宝“双11”预售启动，这不仅是购物者的狂欢，也是大小带货主播们激烈“拼杀”的时刻。数据显示，2018年，淘宝直播平台带货超千亿元，同比增速近400%。这是一个千亿元级的市场，每一位参与者都想从中分一杯羹。

11月7日晚6点55分，拥有40万粉丝的淘宝美妆类TOP主播“木头小马儿”坐在她位于成都南三环某小区内的直播间前，开启了她的直播带货时间。在对第一件商品介绍完挂上链接后，5 分钟就售出300多件……今年“双11”期间，“小马儿”连续20天每天8小时的直播，不俗的带货能力给她带来丰厚收入的背后，是持续一个月的感冒难愈，和几乎一年无休的坚持与无奈。

每天直播8小时

凌晨两三点才能睡觉

“小马儿”的工作室在成都南三环外的某小区内，客厅的一部分就是直播间，直播间的正前方放着摄像头、麦克风、手机、电脑和倒计时显示器。手机可以实时显示粉丝的评论，主播们在直播时，要盯着摄像头，并时刻关注粉丝动态。倒计时器则提醒粉丝们“专属福利”所剩的时间在一分一秒流逝。

当晚，“小马儿”直播间推出的第一件衣服是一件“阳离子”打底衫。“这是一件很高级的打底，比起昨天我们推的打底衫又多了一些趣味性和高级感。”“小马儿”与助理主播白白站起来介绍并进行试穿，并搭配上多种风格的外套，让手机那头的顾客，更清楚的了解产品。一边介绍产品，回答粉丝提出的各种问题，“小马儿”也不忘跟粉丝互动起来，“宝宝们想要的话，就留言把打底衫刷起来。”话音刚落，直播页面上打底衫三个字就立马刷屏起来。

仅仅是试穿，还不能回答粉丝们的所有问题。当有粉丝问到，“会褪色吗?”“小马儿”和助理主播白白立马端来一盆水，倒入洗衣液，放入两件不同颜色的衣服，在镜头面前洗起来，“宝宝们看，衣服不会褪色，但会有一点点轻微的浮色，这都是很正常的。我们保证上直播间的宝贝都是高品质的。”

让粉丝们决定购买的因素除了品质就是价格。最终，经过电话连线供货商现场砍价，这件原本售价89元一件的打底衫，最终以59.9元两件的价格被争取过来。直播间挂上链接后，5分钟就售出300多件;约10多分钟后，800多件全部销售一空……

“双11”期间的每一天，“小马儿”都要这样在电脑面前从下午6点多直播到凌晨1点多，时长近8小时。下播后，她还要和团队一起复盘当天的直播情况，分析数据，并在第二天的直播节奏中做调整。等她真正躺下睡觉，时针常常已指向两三点。

3年前开始“带货直播”

粉丝数从百人到如今40万人

2016年，在淘宝直播刚起步不久，28岁的成都妹子“小马儿”误打误撞进入到主播这个行业。“刚开始是听朋友说淘宝直播这个事情，我看了后觉得这是一个非常良性的生态环境，相当于把商家的东西跟客户直接联系在一起，让商家赚得流量或收益，消费者以便宜的价格买到商品，主播又能够有利润。”在“小马儿”看来，直播带货不像秀场直播，“看过就过了”，而是能把流量迅速变现，且购物在人们生活中出现的频次很高，“于是就这么做了起来。”

“刚开始每天直播8—12小时，最初直播间的人数就百人左右，但还是要坚持说下去。”大学学的是艺术设计，毕业后也从事过彩妆讲师等工作，让“小马儿”对于美妆的细枝末节都了解颇深。加上不错的表达能力、漂亮的外型和亲切的风格，让她面对镜头有话可说且言之有物，她的粉丝开始一步步积累起来。

既然要直播带货，货从哪里来?“小马儿”笑言，“那时候没有资源，不像现在是商家找主播。那时候是自己要找商家，我就先从自己买过觉得好的商家开始联系，我说我在直播间给你推荐，不要费用，只需要你寄一个样品给我。但那时候很多商家还没有这种意识，也被拒绝过很多次。”

为了让直播内容更好看，她也邀请到珠宝、红酒等不同领域的朋友来做节目，但粉丝增长仍旧缓慢。最初的那段时间，在发觉自己想要放弃前，她都这样给自己打气，“我跟自己说，坚持吧，今天总比昨天好，一定是这样的。”“小马儿”的经纪人马先生告诉天府早报记者，“大概直播了3个月的时候，‘小马儿’的收入就过万了。”大约半年后的一次去土耳其旅游的直播，让她迎来了自己直播的“高光时刻”，她的粉丝从几千人一下增长到了近十万人。

六人团队为其服务

“把直播当成节目做”

据淘宝直播数据监测云平台显示，仅淘宝直播平台，来源多样的主播就有6万余名，分类达10多种，其中美搭、珠宝的博主分别有1万多人;母婴、美食等领域有5000多名主播。

在“双11”这个商家必争之地，对于带货主播来说，更是要使出全力。天府早报记者了解到，整个团队共有6人为“小马儿”服务，包括选品、商务、客服、美工、经纪、助理主播等。在“双11”期间，团队每天从中午12点工作到凌晨1点多，每个人都身兼数职。如助理主播白白，下午会对接商务，做暖场直播，晚上正式直播则会做“小马儿”的助理，“我喜欢穿比较帅气风格的衣服，这样可以给大家更多的选择。”而晚上直播时，客服抗抗常常会一边对接商家、顾客、美工，一边朝嘴里塞几口米线，她笑着说，“很多时候一天只能吃一顿饭。”

作为主播的“小马儿”，直播期间会不时咳嗽几声，事实上，她已经感冒了一个多月。她说，“前几天撑不住去医院看了一下，回来的车上看到窗外才发现，我已经很久没看到过成都的夜了……”

“‘双11’期间能够上我们直播间的商品，一般都是提前两周左右就已经定好了。”经纪人马先生拿出自己的3个手机，给天府早报记者看他的微信好友数量，“一共有接近5700个好友，每天都有很多商家找来。但不是说找过来我们就会合作，能够合作的基本上都是天猫店，质量必须要有保障。跟我们接洽后能够上直播间的，不超过五分之一。”

整个直播的节奏和编排，也是大有讲究。在经纪人马先生看来，他们是把直播当成一档节目来做。“产品的出现顺序和流程搭配，既要满足让粉丝觉得很好看，也要把产品卖出去。”马先生举了个例子，“比如今天开场推的打底衫，它性价比很高，每个人都需要，这会带动直播间的人气。”随着直播的渐入佳境，就会推出一些高品质的产品。

3年的直播行业从业经历，让马先生敏锐地感受到了粉丝需求的变化，“现在的粉丝也在改变，她们不是在一味地抢一些低价秒杀的产品。主播的内涵、团队选品的风格、售后的服务和是否能帮她们解决实际的问题，比如是否能让她们的皮肤变好，这点更重要。”